Что такое воронка продаж — объясняем простыми словами

Воронка продаж — это путь клиента от первого знакомства с бизнесом до оплаты, разбитый на несколько шагов. Воронкой его назвали потому, что с каждым шагом людей становится меньше: о вас узнали сто человек, написали десять, купили двое.

Владельцу салона или кафе воронка нужна не ради красивой схемы. Она отвечает на один вопрос: где именно вы теряете людей. Пока перед глазами только выручка, непонятно, что чинить. То ли вас мало кто видит, то ли видят, но не пишут, то ли пишут, а до записи не доходят. Это три разные беды, и лечатся они по-разному: первая — тем, где и как вы показываетесь, вторая — тем, что написано в профиле и в постах, третья — тем, как и когда отвечает администратор.

Считать воронку несложно. Выпишите шаги, которые ваш клиент реально проходит. Для салона это может быть так: увидел пост → зашёл в профиль → написал в директ → записался → пришёл и заплатил. Дальше посчитайте, сколько человек было на каждом шаге за месяц. Конверсия шага = сколько пошли дальше ÷ сколько было на шаге × 100%. Например, из 40 написавших записались 12 — конверсия шага 30%. Общая конверсия воронки считается так же, только сверху вниз: покупатели ÷ все, кто попал в самое начало.

Типичное заблуждение — что воронка бывает только там, где есть реклама, CRM и отдел продаж. Воронка есть у любого бизнеса, даже если её никто не рисовал: люди как-то узнают о вас и как-то доходят до кассы. Рисуют её не для того, чтобы усложнить, а чтобы найти узкое место.

И второе заблуждение, которое стоит дороже: считать, что узкое место всегда наверху. Соблазн «дать побольше рекламы» силён, но если из десяти написавших доходит один, новый поток людей просто увеличит число потерянных. Сначала имеет смысл посмотреть на шаг, где отваливается больше всего, и починить его — обычно это дешевле, чем докупать охват.